如何解惑涂料展会困局?
日期:2013-11-07 作者: 来源: 网易家居 浏览:1440

  2013年8月15日,对外宣称是全球最具规模和专业水准的真正涂料展会在上海开幕,但上海新国际博览中心展馆只用了一半,参展商不足100家,参观的人更是少的可怜。再联系到去年广涂协在顺德举办的涂料展,亦是同种状况,一边是越来越多的涂料展会,一边却是越来越无动于衷的市场。大部分的展会都没有真正意义上的销售,缺乏实实在在的成交。那么,涂料展会的出路在哪里呢?

  观众:参展就像逛庙会 看个热闹

  来自上海周边的经销商邹总告诉记者,现在参展就像逛庙会一样,参展商为了吸引眼光,都花了不少的心思,譬如美涂士展位上弄的投篮机一样,吸引了很多的观众在其展台上排队。但亦有很多人与邹总的观点不相符,譬如来自河南的经销商李总则表示,经销商过来是有目的的,前期宣传吸引我们过去,但过来一看,展会的效果让我大失所望,参展商不精准,观众少,除了刺耳的高音喇叭、人们排起长队抽奖、收破烂的倾巢出动忙得乐不可支外,没什么能留下深刻印象了。观众面对形形色色的展位,有一种淹没在信息的海洋里的感觉,展会变成了大杂烩,逛完了会有一种身心俱疲的感觉。其表示,以后再也不参加这个展会了。

  参展商:参展就像鸡肋 食之无味 弃之可惜

  一位不愿透露姓名的参展商认为频繁地参加展会已经让涂料企业感到太累,甚至成为一种负担。由于举办方对展会经济利益的觊觎,造成了你方唱罢我登场的割据局面,导致了涂料展会竞争恶性化发展,展会的经济效益与社会效益都明显降低。

  面对涂料展会的频频举办,一位营销总监曾向记者抱怨,如今的涂料展会就像鸡肋一样,食之无味,弃之可惜。不参加吧,觉得有一些可惜,参加吧,昂贵的展位费、宣传费、制作费等大大地提高了企业的参展成本。

  他还指出很多涂料展会定位并不明确,缺乏具有细分功能的展会,如果能办一些专业展会,或者分区域举办展会能更大限度地接近目标受众,能大大提高展会的专业水准和档次,效果肯定会大大提高。

  凭借多年参加展会的经验,业内人士马小姐认为目前许多展会并没有办出特色,没有专业的展览公司进行管理,既浪费了社会资源和财富,又加重了参展商的负担,效果大打折扣。她还指出展会的市场准入门槛低,无论资质高低,只要交钱便可参展,由于缺乏相应的“准入制度”,使得一些展会质量不高,档次提升不上去。

  反思:呼唤创新涂料展 理念更新 势在必行

  人气没涨,涨的只是价格。“连展会的展位价格都在持续上涨,今后怎么参展也已经是个问题了!”某企业老总在与笔者聊天时说道,“总的来说,本届展会是不大不小,人气也并不好,大家也只是匆忙的在所谓产品技术、形象及市场政策等方面做了些准备,而买家关注的都还是老问题:产品(包括形象包装)的差异化和厂商的持续发展能力。”

  比较其他的产品,你的特点在那里?每当遇到客人们提出这样的问题时,参展商们要不就说不出个所以然,要不就不得不把固定的解释语言重复一遍,而事实上能够在展位前驻足倾听解释的买家毕竟太少太少。中国人素来就有爱看热闹的习惯,不排除大多数人都只是抱着瞧一瞧的态度而来的,而并非一定要达成什么目的或交易。因此,如果你在形象包装上没有做太多的变化,那么就只能在买家询问的时候才能详细地解释所谓产品增加或具备了什么什么方面的功能与创新,并且说明这样的创新在该产品领域是非常先进的,但无疑会错过许多要不没有时间,要不不愿耐心等候讲解,以及对你的形象有所“抵触”的买家。

  一位涂料营销人士对此感受颇深:“现在似乎连产品的包装都差不多了,商家及消费者很难一下子从包装上看出产品或品牌有多大的差异性,这对本身同质化问题越来越严重的涂料产品来说,真是让人头疼。”不少涂料营销策划人员也深有感触——如果你推的不是新的产品类型,如何找到让商家或消费者兴奋的诉求点就是关键,许多商家或消费者一看产品的形象包装就走掉了,根本不会停下来仔细了解产品的新功能。

  或许我们都相信本土涂料企业的产品质量都不错,但似乎在形象包装上很难看到独特的主张和卖点。比如大家在包装、基本营销物料及展位形象与布置上,几乎都差不多,都是抄来抄去十分雷同。而在参展时,这便会使得买家或来访者不能一目了然,试想他们一天要走很多个展位,根本不会也不可能一个一个仔细地去了解。其实,建材市场里的店面形象包装也是同样的道理,因为消费者根本不可能一个店一个店仔细地去询问去了解。如果你不把你的特点彰显出来,就会很容易的错过良机。而这个工夫不是简单的下在包装的豪华度上,而是在别出心裁上,在找到立足于目标客户需求的卖点上,或在与目标客户需求建立某种联系上(比如视觉)。

  另外,现在许多较大型的买家开始逐渐关心制造商的长期规划。大且有信誉的买家都是希望和制造商一起共同成长的,于是诚实的和大买家们说明情况是建立长久合作关系的关键。大的买家只有在充分了解制造商是否有可持续发展能力的情况下才能下大单,而且如果双方有长期的合作意向,买家也有可能带给制造商一些的管理上的经验技术和市场讯息。所以,在与大买家正面交锋时,不但要处理好各方面的细节,更要进行诚实的沟通,拿出有一定卖点的产品,以表现出可持续发展的能力,并展示出企业及产品可改进的空间和态度。

  策略:综合类展会创新模式——或细分或延伸

  一般来讲,涂料行业因使用对象的不同而有不同的细分类别产品,比如细分出来的家具漆、木门漆、橱柜漆、墙面漆、外墙漆等。随着涂料展会专业化和精准化进程的不断深人,打造涂料细分类别展会已成必然趋势。

  观点:对“展览会已死”作出澄清

  因一些项目策划组织的粗疏,的确令很多展览变得无新意,但仍未算得上面临衰落的地步。实际上,如果展览会从此消失,许多品牌的生计将要受到负面影响。据IBM人员称,若没有了Sibos展会,他需要付出四倍的努力来联系客户,原因是,Sibos展会几乎将他所有的客户汇聚一堂,由此可见,展览会的存在价值在乎于它们如何掌握到行业内的人脉。以此相对应是每年轮流在广州、上海举办的CHINACOAST展会,成为每年涂料原材料商必参的展会。

  我们现在举办的一些涂料制品展览会可向这些成功的展会取经。旧有的一些地区性展览会并不是被淘汰了,只是对赞助商及参展商的吸引力减退了,但这是再自然不过的事。旧有参展商的离开,造就了新展商的加入,而新行业则需要更为新颖的展览会,所以说这并非展览会的末日,而是新生。涂料制品的一些生产企业的的参展商和赞助商由于早已掌握到客户所在,已经不再积极寻找新客户。在这种情况下,缩减开支或把资源用于其他项目是可以理解的。但对于发展中的市场而言,寻找新客源十分重要,展览会便是接触新市场及潜在客户的重要平台。有时侯,简单的经济学就可解释展览会数量下跌的原因(理由如预算及可自由支配的支出的减少)。

  不论是什么因素推动这个转变,不参展一般都或多或少带来负面影响,而企业要做的只是权衡轻重。简单来说,展览会为品牌提供了一个独特的商机。品牌需要了解各类展览会的各种不同特色,从而找出切合本身品牌需要的用途,再善加利用。某些品牌常利用游击营销,借用展览会名气招徕参观者,然后再努力打造独特的品牌体验。

  最后,我深信品牌有责任敦促展览主办单位提供该品牌真正需要的东西。通过一些新颖的参与方式,展览会可以更有效的以全新姿态被纳入您的营销组合策略。

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